Als startende ondernemer heb je klanten nodig om je bedrijf op te bouwen. Maar hoe vind je jouw eerste klanten als je nog weinig naamsbekendheid, referenties of zakelijke contacten hebt? In deze blog geef ik je praktische tips om gericht aan een klantenkring te bouwen.
Voordat je jouw bedrijf gaat promoten, is het belangrijk dat je weet wie jouw ideale klant is. Wanneer je iedereen probeert aan te spreken, is de kans groot dat niemand zich echt aangesproken voelt.
Denk daarom goed na over wie jouw product of dienst nodig heeft, welk probleem je oplost en waarom een klant voor jou zou kiezen. Hoe beter je jouw doelgroep kent, hoe makkelijker het wordt om een boodschap te formuleren die aansluit bij de wensen en behoeften van potentiële klanten.
Kijk daarbij verder dan algemene kenmerken zoals leeftijd, woonplaats of bedrijfsgrootte. Probeer vooral te begrijpen waar jouw klant tegenaan loopt, welke oplossing wordt gezocht en via welke kanalen je deze klant kunt bereiken. In onze kennisbank lees je meer over het uitvoeren van marktonderzoek.
Een potentiële klant moet snel kunnen begrijpen wat je aanbiedt en welke waarde dat oplevert. Probeer daarom in een paar zinnen antwoord te geven op drie vragen:
Wie help je?
Waarmee help je deze klant?
Welk resultaat levert dat op?
Vermijd algemene uitspraken zoals ‘goede kwaliteit’ of ‘persoonlijke service’. Veel ondernemers zeggen dat namelijk. Benoem liever concreet wat jouw werkwijze, product of dienst onderscheidend maakt. Misschien lever je sneller, bied je specialistische kennis of richt je je bewust op een specifieke doelgroep.
Bekijk ook hoe andere ondernemers in jouw markt zich presenteren. Het doel is niet om concurrenten te kopiëren, maar om te ontdekken waarin jij anders kunt zijn. Leg de uitkomsten van dit onderzoek vast in je ondernemingsplan. Meer hierover lees je op onze pagina over het opstellen van een ondernemingsplan.
De eerste klanten van een startende ondernemer komen vaak uit het eigen netwerk. Vertel familie, vrienden, oud-collega’s en andere zakelijke contacten daarom duidelijk wat je doet en voor welke klanten jouw aanbod interessant is.
Vraag niet alleen of iemand klant wil worden. Vraag ook of diegene iemand kent die mogelijk behoefte heeft aan jouw product of dienst. Een persoonlijke introductie verlaagt vaak de drempel om kennis met je te maken.
Ook lokale ondernemersverenigingen en netwerkbijeenkomsten kunnen waardevol zijn. Ga bij het netwerken niet direct over tot verkopen. Toon oprechte interesse, stel vragen en kijk wat je voor een ander kunt betekenen. Een zakelijk netwerk bouw je meestal niet tijdens één bijeenkomst op. Het ontstaat door regelmatig zichtbaar te zijn en contact te onderhouden. Bekijk ook onze kennisbank voor meer informatie over netwerken als ondernemer.
Als startende ondernemer heb je misschien nog niet veel klantbeoordelingen of afgeronde projecten. Toch kun je jouw deskundigheid al zichtbaar maken. Deel bijvoorbeeld praktische tips, schrijf een kort artikel of laat een voorbeeld van je werk zien. Je kunt ook een kennismakingssessie, demonstratie of proefproduct aanbieden.
Je kunt ervoor kiezen om een eerste opdracht tegen een introductietarief uit te voeren. Maak in dat geval duidelijk dat het om een tijdelijk aanbod gaat en voorkom dat je structureel onder de kostprijs werkt. Vraag een tevreden klant na afloop of je een beoordeling of referentie mag gebruiken. Positieve ervaringen van anderen helpen nieuwe klanten om vertrouwen in jouw bedrijf te krijgen.
Online vindbaarheid is belangrijk, maar je hoeft niet af te wachten totdat iemand jouw website bezoekt. Je kunt ook zelf contact opnemen met personen of organisaties die mogelijk interesse hebben in jouw aanbod.
Verdiep je vooraf in de potentiële klant en leg in een persoonlijk bericht uit waarom je contact opneemt. Benoem welke behoefte of kans je ziet en wat je concreet kunt betekenen. Een korte, persoonlijke benadering werkt meestal beter dan een algemene verkoopmail die naar veel bedrijven tegelijk wordt verstuurd.
Controleer vooraf wel welke regels gelden voor commerciële e-mails en telefoongesprekken. Je mag potentiële klanten niet in iedere situatie ongevraagd benaderen.
Je hoeft niet op ieder sociaal platform actief te zijn. Kies vooral de kanalen waarop jouw doelgroep zich bevindt en die je regelmatig kunt bijhouden. Voor de ene onderneming is LinkedIn geschikt, terwijl een andere ondernemer meer resultaat behaalt via Instagram, lokale media, netwerkbijeenkomsten of mond-tot-mondreclame.
Zorg in ieder geval voor een professionele online basis. Op je website of bedrijfsprofiel moet snel duidelijk zijn wie je bent, wat je aanbiedt, voor wie je werkt en hoe iemand contact met je kan opnemen. Een eenvoudige en actuele pagina is vaak waardevoller dan een uitgebreide website die niet wordt bijgehouden.
Veel ondernemers besteden pas aandacht aan klantenwerving wanneer er te weinig opdrachten of verkopen zijn. Ik adviseer je om hier vanaf de start wekelijks tijd voor te reserveren.
Stel een concreet doel, bijvoorbeeld dat je in de komende drie maanden twintig gesprekken wilt voeren, vijf offertes wilt uitbrengen en je eerste drie klanten wilt binnenhalen. Bepaal vervolgens welke acties nodig zijn om dat doel te bereiken.
Houd bij hoe klanten jou vinden en welke activiteiten daadwerkelijk tot gesprekken, offertes en verkopen leiden. Zo ontdek je welke aanpak voor jouw onderneming werkt. Klantenwerving is namelijk geen eenmalige actie, maar een proces van proberen, meten en verbeteren.
Nieuwe klanten vinden kost tijd. Begin daarom met een duidelijke doelgroep en een concreet aanbod. Maak gebruik van je netwerk, laat zien wat je kunt en blijf actief zichtbaar. Door structureel aan klantenwerving te werken, vergroot je de kans op een klantenkring die bij jou en jouw onderneming past.
Joeri Goede is initiatiefnemer van Stichting Startersloket en begeleidt jaarlijks honderden (startende) ondernemers. Hij zoekt graag samen met jou naar de verbinding voor een mooie samenwerking. Joeri was jarenlang adviseur bij de Kamer van Koophandel en heeft sinds die tijd een groot netwerk opgebouwd.
