Deze website maakt gebruik van cookies. Waarom? Klik HIER voor meer informatie. Sluiten
         
 

Zo verkoop je kennis!

Frank Baltes
17 september 2020

Veel ondernemers verkopen tegenwoordig naast producten ook kennis in de vorm van diensten. Een dienst is een transactie waarbij een niet fysiek goed wordt geleverd. Maar hoe verkoop jij jouw kennis?

Aanbodgericht

Aanbodgerichtheid herken je door het zendend karakter. Je hebt (vak)kennis of bepaalde vaardigheden waarmee je jouw klant kan helpen. Deze kennis en vaardigheden noem je bijvoorbeeld op je website en/of LinkedIn. En denk bijvoorbeeld ook aan het geven van een presentatie of het overhandigen van een folder. Vaak gebeurt dit vanuit je eigen belevingswereld zonder echt goed naar de situatie en behoefte van je klanten te kijken.

In veel gevallen worden producten beschreven op basis van kenmerken en met gebruik van vaktermen, specificaties, afkortingen en vaak ook technische gegevens. Ook diensten kan je kenmerkgericht omschrijven. De vraag is echter of de ontvanger, zowel bij een product als dienst, snapt wat er bedoeld wordt. In heel veel situaties is dit niet het geval. Het is dan tijd voor aan andere aanpak.

Vraaggericht

Haal je te weinig klanten en omzet binnen met bovengenoemde aanpak dan is het tijd voor marketing. Maar wat is marketing nu eigenlijk? Hieronder een gangbare definitie:

“Marketing is het doen van onderzoek naar de behoefte van mensen en bedrijven en deze vertalen naar producten en diensten.”

Je gaat je dus goed verdiepen in de behoefte van de klant. Hierbij onderzoek je welke praktische problemen jouw klant heeft. Er is dus sprake van goed vooronderzoek en waar mogelijk een dialoog alvorens je een aanbod doet. Bij dit aanbod speel je in op de behoefte door het aanwezige probleem bij je klant feitelijk te benoemen als wel ook de gevolgen/nadelen hiervan. Dit zorgt voor herkenbaarheid en nieuwsgierigheid bij de klant. Dit is dan het ideale moment om aan te geven dat jij een oplossing hebt voor dit probleem. Op praktische wijze beschrijf je vervolgens jouw aanpak, het resultaat en de te behalen voordelen. Met name dit laatste is erg belangrijk want een bekend gezegde luidt: Kenmerken vertellen, maar voordelen verkopen

Expertgericht

In bovenstaande situatie zijn we er vanuit gegaan dat jouw klant zelf weet dat er een probleem is en dat jij dit door onderzoek hebt achterhaald. We kunnen hier echter nog een dimensie aan toevoegen! Dit doe je door je klant te laten ontdekken dat die een latente behoefte heeft. Dit is een behoefte welke ‘nog onzichtbaar aanwezig’ is bij jouw klant. Vanuit jouw expertise maak je dit duidelijk en doe je een bijpassend aanbod. Eigenlijk zijn we dan weer een beetje terug bij aanbodgerichtheid maar nu vanuit de initiële vraag gecombineerd met jouw expertise.

Deze wijze van marketing is zeker niet eenvoudig en zal extra inspanningen van je vragen om jouw klant te overtuigen van iets waarvan hij/zij zich nog niet bewust is. Maar als het lukt verras je de klant en zet je jezelf echt neer als klantgerichte expert!

Frank Baltes

Frank is ondernemersadviseur bij het Startersloket en adviseert ondernemers op het gebied van onder andere starten, bedrijfsovername en franchise. Frank is als adviseur werkzaam geweest bij de Kamer van Koophandel en is momenteel zelf ook parttime ondernemer.

Meer weten? Volg mij dan op LinkedIn.

Blog

Zo verkoop je kennis!


12 tips voor een waardevolle blog


Lees meer

Nieuws

Coronamaatregelen per 14 oktober

Het aantal coronabesmettingen stijgt. Het kabinet heeft daarom besloten tot een gedeeltelijke lockdown. De maatregelen gingen in op woensdag 14 oktober en gelden in principe voor 4 weken.

Startende ondernemers laten zich niet afschrikken door corona

Het aantal startende ondernemers ligt al vier maanden boven het aantal starters in dezelfde periode vorig jaar. Dat blijkt uit cijfers van de Kamer van Koophandel (KVK) over de maanden juni tot en met september. Tegelijkertijd ligt het aantal bedrijven dat is gestopt ook hoger dan in 2019.

Lees meer
Lees meer

Kennisbank

Lees meer
Aanvraag tijdelijke overbruggingsregeling zelfstandig ondernemers (Tozo) in de Gemeente Hollands Kroon
Aanvraag compensatieregeling tegemoetkoming schade COVID-19
Start met het stappenplan van het Startersloket
Starten met je uurtarief
Welke aftrekposten heb ik als ondernemer?
Lees meer